왜 공유는 안 되고 구독은 되는가… 공유를 넘어 구독으로

이성길의 ‘구독 시대 마케팅’

발행 2020년 08월 07일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

 

 

‘구독경제’의 핵심은 상품에서 서비스로의 전환이다. 단순히 하나의 상품을 판매하는 차원을 넘어 소비자의 성향이나 가치를 파악해 이들이 원하는 구독 서비스를 만들어야 한다.

 

‘공유경제’를 상징하는 ‘에어비앤비’, ‘우버’ 등 메가 플레이어의 등장은 ‘공유경제’를 마치 4차 산업혁명 시대에 핵심 비즈니스 모델처럼 인식시켜주었다. 그러나 최근 ‘위워크’의 IPO(기업공개) 철회와 ‘우버’와 ‘에어비앤비’의 내림세가 가속화되면서, 일각에서는 공유경제 몰락의 징조가 아니냐는 이야기까지 나온다. 반면 ‘구독경제’는 앞서 열거했듯이 높은 성장세를 보이며 산업 전반을 뒤바꾸고 있다. 왜 ‘공유경제’는 내림세이고 ‘구독경제’는 상승세일까.


공유경제와 구독경제의 본질적 차이

 

‘공유경제’는 소비자가 중개플랫폼을 통해 제품/서비스를 이미 가지고 있는 보유자와 거래해 일정 기간 동안 제품/서비스를 경험(대여)하는 모델이며, ‘구독경제’는 공급자(기업)가 제품/서비스 자체의 판매방식을 구독 방식으로 변화해 소비자가 일정 기간 동안 제품/서비스를 경험하는 모델이다. 소유가 아닌 경험을 제공하고 경험한 만큼 대가를 지불하게 하는 점은 유사하지만, 핵심 플레이어가 ‘공유경제’는 중개플랫폼이고 ‘구독경제’는 공급자라는 점에서 명확한 차이를 보인다. 이는 두 비즈니스 모델의 경제적, 사회적 영향력의 범위를 결정짓는 큰 차이다. ‘공유경제’는 본래 의도와 달리, 공급자와 수요자 사이를 연결해주는 플랫폼 플레이어에게 부가 집중되는 플랫폼 경제로 변질되어 버렸다. 많은 회원을 가진 업체들이 점점 높게 중개수수료를 받아가면서 기존 산업 플레이어들은 플랫폼 플레이어에 종속돼 휘둘릴 수밖에 없게 됐다. 더군다나 ‘공유경제’는 태생적으로 기존 제품을 공유해 사용하는 구조라 물건을 새로 만들어 팔아야 하는 기존 산업 플레이어 입장에서는 반갑지 않은 모델이다. 이러한 맥락 하에 공유경제는 사회적 갈등을 유발하고 경제 성장을 저해시키는 비즈니스 모델로 점차 인식되고 있다.


반면, ‘구독경제’는 기존 산업 플레이어가 자신들의 판매 방식을 구독모델로 변화시키는 것에서 출발하는 모델이다. 기존에는 한번에 전액을 지불한 소비자에게 제품이나 서비스의 소유권을 넘겼다면, 이용 기간만큼 구독료를 지불한 소비자에게 사용 권한을 부여하는 판매방식으로 바꾼 것이다. 기존 산업 플레이어 입장에서는 자신들의 제품, 서비스를 판매하는 기본 구조에는 변화가 없다.

 

 

상품에서 서비스로의 전환


‘구독경제’의 핵심은 상품에서 서비스로의 전환이다. 단순히 하나의 상품을 판매하는 차원을 넘어 소비자의 성향이나 가치를 파악해 이들이 원하는 구독 서비스를 만들어야 한다. 같은 제품이라도 결제 기간에 따라, 묶는 카테고리에 따라, 배송 방식에 따라 만들어질 수 있는 서비스는 무궁무진하다. 기업 입장에서는 기존 상품으로 어떻게 소비자가 원하는 구독 서비스를 제시할지 고민해야 하며, 이러한 서비스로의 전환은 소비자에게 많은 혜택을 제공한다.


또 기업이 ‘고객 유지’에 많은 공을 들여야하는 점에서 소비자에게 더 유리하다. 과거 한번 판매해 큰 이윤을 남겼다면, 이젠 소비자가 구독을 유지해야 이윤이 극대화되기 때문에 소비자 지향적인 서비스를 제공할 수밖에 없다. ‘구독경제’는 경제활동의 주도권을 기업에서 소비자로 이동시켰으며, 이러한 변화에 가장 적극적으로 참여하고 있는 건 소비자다.

 

이제 기업은 구독하고 싶은 브랜드가 되기 위해 더 높은 차원의 서비스를 소비자에게 제공해야 할 것이며, 마케팅도 구독경제로의 변화에 대응해야 한다. 일회용 마케팅으로는 소비자들의 마음을 움직일 수 없다. 소비자와 관계를 형성하고 관계를 유지해 줄 진정성 있는 마케팅이 구독의 시대에 필요한 마케팅이다.

 

 

 

< 저작권자 ⓒ 어패럴뉴스, 무단전재 및 재배포 금지 >

관련기사

데일리뉴스 더보기

패션SNS 더보기