[기자의 창] 잘 나갈 때도, 어려울 때도 영업관리가 중요한 이유

발행 2021년 09월 14일

오경천기자 , okc@apparelnews.co.kr

오경천 기자

 

[어패럴뉴스 오경천 기자] 패션업계에서 영업관리는 매장의 수수료 지급, 대금 청구, 판매 관리 및 매장 리스크(담보, 채권, 재고) 관리 등의 업무를 말한다. 매장을 열고 운영하고 닫기까지, 담보 조건은 제대로 갖춰졌는지, 결제는 제때 이뤄지는지 등의 법적인 책임과 자금 관리를 담당한다.

 

비즈니스에 있어 매출 실적도 중요하지만, 매출에 따른 자금의 유동성 관리는 더욱 중요하다. 이를 관리하면서 리스크를 최소화하는 것이 영업관리자들의 업무다. 더 크게는 원가 및 시스템, 재고, 인사 등 영업과 관련된 모든 업무를 아우르고 관리한다.

 

하지만 패션업계에서는 영업부의 하부조직으로 여겨지는 경우가 대부분이다 보니 입금, 세금계산서 발행, 정산 등 일부 잡다한 마감 업무만 맡고 있다. 영업관리에 대한 중요성은 당연히 부각 되지 않는다.

 

한 패션 업체 영업관리팀 팀장은 “패션에서 영업관리는 사고가 안 터지면 존재감이 없고, 사고가 발생해야 존재감이 드러나는 조직”이라고 말한다.

 

경영자들은 매출이 좋으면 관리에는 크게 신경 쓰지 않는다. 관리가 소홀해도 매출이 받쳐주면 티가 나지 않기 때문이다.

문제는 여기에서 시작된다. 매출을 더 늘리기 위해 영업점을 무리하게 늘리는 경우가 발생하고, 담보 등 거래조건을 대충 넘기는 일부 영업조직의 행태가 나온다.

 

현금 담보 얼마, 부동산 담보 얼마 등 매장을 열기 위한 담보 조건을 제대로 갖춰야 하는데, 그냥 넘어가는 일이 종종 발생하는 것이다. 예를 들어 효용 가치가 없는 토지를 내밀거나, 담보에 대한 평가 금액을 제대로 체크 하지 않는 등 추후 문제가 발생할 수 있는 여지를 만들어 놓는다. 영업관리팀에서는 나중에 문제가 될 수 있다고 경고하지만, 영업부 내 하부조직의 말은 핵심에 가 닿지 못한다.

 

결국은 매출이 떨어져 자금 유동성이 악화되거나, 매장을 철수해야 하는 상황에서 고름이 터지는 경우가 발생한다. 이때 모든 화살은 영업관리로 쏟아진다.

 

영업관리는 장기적으로 리스크가 발생하지 않도록 사전에 관리하고 예방하는 업무를 맡는다. 즉 사고가 안 터지는 것 자체가 성과인 셈이다.

 

사고가 안 터진다는 것은 관리가 잘 되고 있거나, 고름이 곪고 있는데 드러나지 않고 있거나 둘 중 하나다. 후자에 해당하는 기업들은 큰 사고가 터질 가능성이 계속 잔존하는 상태나 마찬가지다. 폭탄을 안고 있는 것과 다를게 없다.

 

경영 현장을 오래 지켜본 바로, 경영은 성장보다 관리의 기술이 더 중요한 요소인 것 같다. 성장은 속도가 좀 느리고, 오래 걸려도 회사가 어찌 되지는 않지만, 성장을 많이 하는 회사라 해도 관리가 허술하면 망하기 십상이다.

 

팬데믹이 2년 가까이 장기화되면서 너도나도 힘든 시절을 보내고 있다. 그래서인지 영업 현장에서 무리한 상술이 늘어가고 있다는 소식이 들려 온다. 팬데믹 이후를 생각하면, 좁은 틈을 찾아 막는 일부터 주의를 기울여야 할 것 같다.

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