‘스파이더’, 럭셔리 스포츠웨어를 향해 비상

발행 2021년 10월 25일

박해영기자 , envy007@apparelnews.co.kr

출처=스파이더

 

대리점 대형화, 고급화 전략

점주 영업권 보호 정책 마련

 

[어패럴뉴스 박해영 기자] 브랜드유니버스(대표 김지환)가 스포츠웨어 ‘스파이더’의 새로운 리테일 전략을 통해 장기적인 성장을 모색한다.

 

‘스파이더’는 미국에서 탄생한 스키웨어 기반 브랜드로, 국내에는 고기능 트레이닝 웨어와 라이스타일 웨어까지 전개하고 있다. 2015년 ‘스파이더’를 런칭한 GBG코리아는 올 초 국내 사모투자펀드 사에 인수, 사명도 현재의 브랜드유니버스로 교체됐다.

 

‘스파이더’는 글로벌 헤드 쿼터로부터 독립하면서 공격적인 투자가 가능해졌다. 이에 따라 이익이 발생하면 대리점에 재투자, 선순환 구조를 완성해 나간다는 것. 또 마케팅, 상품 관리, 프로모션, 매장 지원, 인테리어 등 대리점 지원 사업 전반에 거쳐 움직임이 가벼워졌다.

 

실제 기존 대리점을 프리미엄 상권으로 이동시키고 점포당 매출을 끌어 올리는 전략을 실행, 실효를 거두고 있다. 오프라인 침체 속에도 대리점 문의가 전년 대비 3배 가량 증가했고, 재오픈 문의도 늘고 있다. 핵심 상권 내 기업형 점주의 오픈 문의가 특히 많다.

 

스파이더 안동점

 

핵심 상권 내 컨셉스토어 주력

 

‘스파이더’는 런칭 7년 차에 럭셔리 스포츠웨어로 리뉴얼을 단행하고 대리점의 환경 개선을 위해 ‘대형화와 고급화’에 착수했다. 그 결과 매장 수는 140개에서 130개로 줄었지만 매장 위치와 환경은 월등히 업그레이드됐다.

 

구상권의 소규모 대리점을 축소하는 대신 주요 상권 대형 매장을 집중적으로 확대, 브랜드 프리미엄과 고객 체험 요소를 동시에 잡고자 하는 전략으로, 주로 통임대 매장을 확보, 로컬라이징을 반영한 컨셉스토어를 구현하고 있다.

 

각 매장은 규모와 지역별 특성을 반영한 차별화 MD(고객 수요에 맞게 상품·진열 변경)와 인테리어를 적용한다.

 

신규 점포 7곳은 초반부터 기대 이상의 매출을 올리며 주목을 받고 있다. 안동과 경주점은 지역 상권 내 화제가 될 만큼 입소문이 났다. 여기에 유통사 입점 매장도 지속적인 투자로 대리점과 균형을 맞추고 있다. 최근 리뉴얼한 더현대 서울, 타임스퀘어, 신세계 경기점 등이 대표적이다.

 

럭셔리 스포츠로의 리포지셔닝에 따른 상품 고급화와 브랜딩이 맞물리면서 객단가도 20만 원 대로 두 배 가량 상승했다.

 

리뉴얼 과정에서 발생할 수 있는 문제점들은 사전에 차단했다. 고가의 인테리어 시공 업체를 강요하는 관행을 엄격하게 차단하고 본사가 사전 검증 마친 4~5개 업체를 선별, 대리점주들이 선택할 수 있도록 했다. 점주들이 각 사의 디자인 견적서를 받고 직접 협의할 수 있는 시스템도 마련했다.

 

스파이더 경주점

 

온라인 중단, 일관된 가격 관리

 

이 회사는 대리점별 매출을 종전 대비 50% 높인다는 목표를 세워두고 있다. 이에 따라 대리점 매출 증진과 점주 수익 개선을 위한 노력도 이어지고 있다.

 

우선 매장별 외형을 늘리고 점주 영업권 보호를 위해 온라인 플랫폼 입점을 지양하고 있다. 무신사, 롯데온 등 유명 백화점, 온라인 플랫폼 채널을 정리하고 오프라인 판매에 집중하고 있다. 오프라인 매장에서 입어보기만 하고, 온라인으로 구매하는 고객 때문에 대리점들이 영업에 타격을 입자, 이에 대한 대응책을 마련한 것.

 

이 회사 관계자는 “코로나 이후 브랜드 사들이 온라인 판매를 강화하고 추가 할인, 쿠폰 등을 남발하면서 대리점주들은 고충을 겪고 있다. ‘스파이더’는 철저한 채널 및 가격 관리로 대리점 매출 확대에 집중할 방침”이라고 말했다.

 

과도한 할인을 지양하고 기획, 재고 상품 비중 축소를 통해 정상 판매율에 집중하기 위한 일관된 가격 정책도 수립, 실행중이다. 동일한 상품이 각기 다른 가격으로 판매되지 않도록 철저하게 관리하고 있다.

 

코로나 이후 상설 제품 할인 폭을 낮추는 결단을 내리기도 했는데, 기존 40% 할인 정책이 10~30%로 조정됐다. 3~4년 차 재고는 모두 소각, 점주들이 악성 재고를 떠안게 되거나, 할인율을 높여 판매하는 상황도 차단했다.



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