‘웨스트우드’ 대리점 마진 40% 파격 전략

발행 2019년 12월 11일

오경천기자 , ock@apparelnews.co.kr

 

 

정상 판매 수수료 5% 인상
대리점 전용 상품 공급도

 

[어패럴뉴스 오경천 기자] 젯아이씨(대표 김홍)의 아웃도어 ‘웨스트우드’가 내년 점주들과의 상생을 위해 정상 수수료 40%로의 인상과 대리점 전용 상품 공급 등 파격적인 지원 정책을 펼친다.


먼저 대리점 정상 제품 판매 수수료를 종전 35%에서 5% 인상한 40%까지 높이기로 했다. 시즌 오프 전 신상품 기준이다. 이를 통해 정상 제품의 판매율을 높이고, 대리점들의 이익률도 향상 시키겠다는 전략이다.
이창조 ‘웨스트우드’ 사업부장은 “현재 대리점들의 가장 큰 문제점은 객단가가 떨어졌다는 것이다. 정상 제품보다는 행사 제품 중심으로 판매가 이뤄지다보니 발생된 문제다. 정상 제품의 판매 활성화가 가장 시급한 과제”라며 “수수료 인상은 당장 본사가 손실을 입을 수 있겠지만 중장기적으로는 객단가를 높일 수 있는 전략”이라고 설명했다.


두 번째로 대리점 전용 상품을 집중적으로 공급한다. 자사몰에서도 판매하지 않는 상품이다. 온라인에서 최저가 검색이 안 되는 단독 상품을 공급함으로써 고객들과의 가격신뢰를 쌓겠다는 전략이다. 


이 부장은 “온라인에서의 최저가 경쟁은 대리점들에게 큰 피해다. 50~60대 고객 중에서도 제품을 구매할 때 최저가를 조회해보는 고객이 상당수다. 대리점에서만 판매하는 별도의 상품을 구성함으로써 가격에 대한 신뢰도 향상과 판매 활성화가 이뤄질 것으로 보고 있다”고 말했다.


실제 올 겨울 다운점퍼 2개 모델을 대리점에만 공급했는데 평균 판매율을 한참 웃도는 성과를 보였다. 내년에는 S/S 시즌 10개, F/W 시즌 10개 등 연간 20개 모델을 전략적으로 공급할 계획이다.


세 번째로 판매 활성화를 위한 마케팅 및 각종 프로모션을 다양하게 준비한다. 


올해 큰 성과를 거뒀던 채널A ‘도시어부’와 MBN ‘나는 자연이다’ 등 다수의 프로그램 제작지원을 연장하기로 했다. 인기 예능 제작지원을 통해 등산과 낚시 등 다양한 레저 생활을 아우르는 ‘웨스트우드’의 이미지를 더욱 강조하겠다는 계획이다.


또 연간 4회 이상 SK브로드밴드와 연계한 오프라인 고객데이터 중심의 프로모션 진행과 상권 및 권역 단위 차별화된 로컬 마케팅까지 지원한다. 신규 매장은 인기 제품의 집중적인 공급과 오픈 후 3개월간 RT(상품이동)를 제외한다.


이 부장은 “전체 210개 매장 중 130개가 대리점이다. 그만큼 대리점은 ‘웨스트우드’의 핵심 유통 채널이다. 하지만 최근 몇 년 사이 임대료와 인건비 상승으로 어려움이 커졌다. 핵심 유통의 안정화를 위해 더욱 다양한 지원 정책을 마련할 계획”이라고 강조했다.

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