명품, 패션까지 파고드는 ‘구독경제’의 본질 ‘개인화’

신광철의 패션비즈니스 차별화 전략

발행 2020년 05월 19일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

 

신광철 루이코리아 대표
신광철 루이코리아 대표

 

코로나로 인한 소비자 라이프스타일 변화 중 하나인 언택트(untact)가 글로벌 트렌드로 자리 잡으면서 전통적인 판매방식의 한계가 드러나고 있다. 언택트 시대의 소비자는 전문 지식을 갖춘 큐레이터가 구매 담당자가 되어 내가 필요로 하는 제품을 지속적이고 맞춤형으로 제안해주고 관리해 주길 원한다.


투자은행 크레디트스위스에 따르면 전 세계 구독경제 시장은 지난 2000년 250조 원 가량에서 지난 2015년 4,200억 달러(470조 원), 2020년 5,300억 달러(594조 원)에 달할 것으로 예상된다. 맥킨지글로벌연구소(MGI)에 따르면, 가장 큰 시장은 미국이며 일본과 중국의 시장규모는 미국에 이어 2~3위다. 미국 소매 업체의 구독 경제 시장규모는 2020년 46조5,400억 달러, 일본은 6조7,780억 달러, 중국은 6조1,040억 달러로 예상된다. 국내 역시 구독경제 지수의 연평균 증가율이 18.2%로 가파르게 성장하고 있어 2020년엔 40조 원에 달할 것으로 예상 된다.


구독경제는 매달 일정액의 돈을 내고 필요한 물건이나 서비스를 제공받는 경제활동으로 넷플릭스나 멜론처럼 영상이나 음원의 미디어 콘텐츠를 구독하기도 하고 최근에는 고가의 자동차와 명품 의류, 액세서리, 식음료와 화장품, 예술작품이나 케어 서비스에 이르기까지 다양한 상품과 서비스로 우리 일상 깊숙이 들어오고 있다.

 

 


소비자의 입장에서는 전문 지식을 갖춘 구매 담당자가 우수한 제품을 선정해 주기 때문에 상품을 고르기 위해 쓰는 시간을 절약할 수 있는 등 편리함을 얻을 수 있다. 기업 입장에서는 안정적인 수요를 바탕으로 소비자의 비용을 절감해주고 구독을 통해 소비자의 성향, 구매 패턴을 파악할 수 있어 충성고객 확보가 용이하고 마케팅에도 유리하다는 장점이 있다.


‘구독경제’라는 용어를 처음 사용한건 미국 기업용 결제 및 정산 솔루션 기업인 주오라(Zuora)의 창업자 티엔 추오(Tien Tzuo)였다. 그는 구독경제란 “제품 판매가 아니라 서비스 제공을 통해 반복적인 매출을 창출하고 고객은 구매자에서 구독자로 전환하는 산업환경”이라고 말했다. 또 “구독경제는 이미 의식주를 포함한 모든 산업 영역으로 빠르게 확산 중이며, 전통적인 판매 모델을 고수하는 기업은 뒤처질 것이고, 구독 모델로 전환하는 데 성공한 기업은 앞서갈 것”이라고 강조했다. 구독경제의 중심은 고객이기 때문에 고객이 최상의 경험을 누릴 수 있도록 서비스를 향상시키고 조정하는 일이 중요하다. 결국 고객 중심 데이터를 통한 서비스 경험을 어떻게 자사에 맞게 제공할 것인가가 중요한 성공의 열쇠가 될 것이다.


제러미 리프킨은 ‘소유의 종말’에서 효용이론은, 제한된 자원과 비용으로 최대한의 만족을 얻기 위한 노력의 결과라고 말한다. 이젠 소유의 시대를 넘어 접속과 이용의 시대인 것이다. 사람들은 기본적으로 소유를 원하지만 여러 가지 상황에 맞춰 공유를 택하고 있을 뿐이다. 결코 소유하는 것보다 공유하는 것을 좋아하는 것은 아니다. 1개를 소유하는 것보다 10개를 공유하며 다양한 서비스를 저렴하게 즐기고 싶기 때문이다. 그러한 심리에 집중해 매력적인 서비스를 만들어야 성공하는 구독 경제가 만들어질 수 있다.


구독경제는 차별화된 서비스 없이 무작정 뛰어들 경우 실패할 가능성이 높다. 소비자들의 니즈에 맞추기 위해 무리한 비용 구조를 유지하느라 수익성이 악화되는 것을 피해야 하며 고객의 선택을 돕는 큐레이션 등 서비스 고도화가 필요하다. 결국 구독경제는 맞춤형 큐레이션 전략과 대규모 자본을 통해 생태계를 키워 고객들이 빠져나갈 수 없게 만들거나 혹은 독특한 콘텐츠로 고객을 장기적으로 묶어둘 수 있는 가치를 보여줘야 할 것이다.

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